VANTOR
Fechamento · pós-auditoria

Nunca sim ou não. Sempre A ou B.

O cliente já viu a conta na auditoria. O trabalho aqui não é convencer, é dirigir a escolha. Qualquer resposta que ele der é uma venda. Este é o roteiro, na ordem.

O roteiro

Seis passos. Da conta ao cartão.

1 Ancorar na dor, não no preço

Recapitula o número, não o serviço

O cliente compra pra parar de perder, não pra ganhar features. Abre pelo total da auditoria.
Você diz

Então, [nome], recapitulando o que a auditoria mostrou: hoje o teu negócio está a deixar cerca de €[total]/mês no chão. São €[total×12] por ano a ir direto pro [concorrente]. Isso não é opinião minha, são os teus próprios números.

Silêncio depois. Deixa o número assentar. Quem fala primeiro perde.
2 Âncora e gasp

Abre pelo €997, sempre

A principal só parece barata depois de uma cara. Sem gasp, o cliente só pergunta o preço e trava.
Você diz

A solução completa, onde a gente resolve os três buracos de uma vez e ainda monta a máquina inteira contigo, é a Máquina Completa, €997 por mês.

(pausa) Mas, sinceramente, olhando os teus números, tu não precisas de tudo isso agora.

O gasp tem que ser genuíno. Deixa o €997 respirar 2 segundos antes de resgatar. Quanto maior o susto, mais o €297 parece esperto. E de vez em quando alguém compra o €997.
3 Prescrever, não perguntar

Aponta o buraco maior como um médico

Onde só há uma jogada certa, você prescreve. Prescrição gera confiança, pergunta gera dúvida.
Você diz

O teu maior vazamento é o lead frio: €[buraco2]/mês a escapar porque a resposta demora e não há follow-up. É por aí que eu começaria. Isso é o Nunca Perde um Lead, €297/mês. Só isso já te devolve [ROI]× o que custa.

4 O fechamento A/B

Duas portas, ambas para dentro

Nunca "queres fechar?". Sempre "por onde começamos?". A escolha não é comprar ou não, é qual.
Você diz

Faz assim: ou a gente arranca pelo €297 e mata o vazamento maior já esta semana, ou, se preferires resolver os dois de uma vez e sair na frente do [concorrente] também nos reviews, a gente fecha o €497 com o Agente 24h. Qual dos dois faz mais sentido pra ti?

Nudge pro indeciso: "O €297 é o que a maioria começa. É o meu favorito pro teu caso."
5 Waived fee + card on file

Remove o setup e a fricção do cartão

O fee empurra pra dentro e segura dentro. O cartão já em mão mata a hesitação de sacar de novo.
Você diz

O arranque normalmente tem um setup de €300, porque dá trabalho pôr tudo a rodar. Mas se tu te comprometes com os 12 meses, esse setup fica por minha conta. Se é só pra testar, aí sim tu cobres o custo. Comprometes?

(no sim) Fechado. Usamos o cartão aqui mesmo pra deixar já tudo agendado. Débito ou crédito?

Cobrança a cada 4 semanas, nunca "mensal". Mesma frase, +8,3% no ano.
6 BAMFAM

Ninguém sai sem o próximo passo marcado

Book a meeting from a meeting. Sem próximo encontro físico, a venda esfria igual lead sem follow-up.
Você diz

Perfeito. Quinta às 10h eu te mando o primeiro relatório com tudo já a rodar. Deixo agendado agora. Terça ou quinta fica melhor pra ti pra revermos os primeiros resultados?

Se travar

As três objeções e a devolução

Está caro
Caro comparado a quê? Tu estás a perder €[total]/mês agora, todo mês, de graça. O €297 é uma fração disso. Não é gasto, é parar de sangrar. A pergunta certa não é se é caro, é quanto mais tu aguentas perder até resolver.
Preciso pensar
Faz sentido. Só pra eu entender o que ficou por decidir: é o investimento ou é se funciona pro teu caso? (espera) Se é o funciona, é por isso que a gente arranca sem setup e cobra a cada 4 semanas, tu vês o resultado antes de te comprometeres de verdade. Se é o valor, revê a conta: cada semana pensando são ~€[total/4] que já não voltam.
Já tenho alguém que faz isso
Ótimo, então já entendes o valor. Deixa eu perguntar: essa pessoa responde os teus leads em segundos, faz follow-up sozinha e atende de madrugada? (quase sempre: não) Então o vazamento continua aberto. A gente não substitui ninguém, tapa o buraco que ficou. Testa um mês, sem setup.
Nunca
  • "Queres fechar?" (pergunta sim/não convida o não)
  • Abrir pelo preço mais barato
  • Explicar a tecnologia por dentro
  • Deixar sair sem próximo encontro marcado
  • Baixar preço pra fechar (desconta o termo, não o valor)
Sempre
  • "Por onde começamos, A ou B?"
  • Abrir pela âncora, deixar o gasp
  • Falar em euros perdidos, não em features
  • Cartão em mão antes de sair
  • Waived fee em troca do compromisso de 12 meses